Barème à paliers : taux global ou taux marginal ?

Dans un barème à paliers en taux global, le taux du palier atteint s’applique à la totalité du chiffre d’affaires ; en taux marginal, chaque tranche de chiffre d’affaires est rémunérée au taux de son propre palier. À barème identique, le taux global donne un bonus de fin d’année (BFA) plus élevé et crée des effets de seuil ; le taux marginal est plus progressif et plus prévisible. Le choix se fait barème par barème, en fonction de ce que l’accord cherche à récompenser.

Deux façons d’appliquer le même barème

Prenons le barème de base suivant, utilisé dans tous nos exemples :

Taux global (on dit aussi taux rétroactif, ou taux « au premier euro ») : on cherche le palier atteint par le chiffre d’affaires, puis on applique son taux à tout le CA. Taux marginal (ou taux par tranche) : on découpe le CA selon les bornes du barème et on applique à chaque morceau le taux de son palier, comme pour l’impôt sur le revenu.

Exemple chiffré à 1 250 000 € de CA

En taux global, le CA de 1 250 000 € atteint le palier à 2 % : le BFA est de 1 250 000 € × 2 % = 25 000 €. En taux marginal, les 500 000 premiers euros ne rapportent rien, les 500 000 suivants rapportent 1 % soit 5 000 €, et les 250 000 € au-delà de 1 000 000 € rapportent 2 % soit 5 000 € : le BFA est de 10 000 €, soit un taux effectif de 0,8 %.

Le tableau suivant compare les deux modes à différents niveaux de chiffre d’affaires :

L’écart entre les deux modes n’est pas marginal : à barème égal, le taux global coûte au fournisseur de près de deux fois à quatre fois plus que le taux marginal dans cet exemple. Comparer deux accords sans connaître leur mode n’a donc pas de sens.

L’effet de seuil du taux global

Le taux global a une propriété qu’il faut connaître avant de signer : le BFA saute quand le CA franchit une borne. Quelques euros de chiffre d’affaires en plus peuvent faire basculer tout le volume au taux supérieur.

Cet effet a trois conséquences pratiques :

• Une incitation forte près des bornes. C’est l’intention : pousser le distributeur à concentrer ses achats pour franchir un palier. Mais l’incitation est nulle juste après une borne et maximale juste avant.
• Une sensibilité aux erreurs de déclaration. Un chiffre déclaré à 2 % d’une borne mérite une vérification attentive : une petite erreur dans un sens ou dans l’autre change beaucoup le montant. Les contrôles des déclarations de CA doivent en tenir compte.
• Des provisions instables. Tant que le CA de l’année est proche d’une borne, l’estimation du BFA peut varier du simple au double d’un trimestre à l’autre.

Avantages et inconvénients de chaque mode

Comment choisir pour chaque fournisseur ?

Quelques repères pour décider, sachant que le mode se choisit barème par barème :

• Le taux global convient quand l’objectif est clair et binaire : faire franchir un volume précis, regrouper des achats auparavant dispersés, récompenser un référencement élargi. Il fonctionne bien avec peu de paliers, espacés.
• Le taux marginal convient aux relations stables, aux volumes élevés et aux barèmes à nombreux paliers : chaque euro rapporte, aucun palier ne crée de tension en fin d’année, et la direction financière provisionne sans à-coups.
• À budget égal, les taux ne sont pas les mêmes. Passer d’un mode à l’autre sans relever ou baisser les taux change fortement le montant. Simulez toujours l’ancien et le nouveau barème sur le CA réel de l’année avant de proposer.
• Le bonus de croissance a sa propre règle. En marginal, il se calcule sur les tranches de la progression et non sur le CA de l’année, ce qui donne des montants bien plus faibles. Voyez le fonctionnement du bonus de croissance.

Recalibrer un barème quand on change de mode

Supposons que l’on veuille passer le barème de l’exemple en taux marginal sans changer le BFA d’un fournisseur à 1 250 000 € de CA, qui touche aujourd’hui 25 000 €. Il faut relever les taux des tranches hautes, par exemple : 0 % jusqu’à 500 000 €, 2 % de 500 000 € à 1 000 000 €, 6 % au-delà. Le calcul donne bien 0 + 10 000 + 15 000 = 25 000 €. Mais le nouveau barème ne coïncide avec l’ancien qu’en ce point :

Le barème recalibré paie moins en dessous du chiffre d’affaires de référence et davantage au-dessus : il récompense chaque euro de croissance au lieu de récompenser le franchissement d’une borne. C’est souvent un bon compromis pour un fournisseur dont le volume est stable, à condition de le présenter avec ce tableau. Simulez toujours plusieurs niveaux de CA, pas seulement celui de l’année.

Les questions à se poser avant de choisir

1. Quel comportement voulons-nous récompenser : un volume précis à franchir, ou chaque euro supplémentaire ?
2. Où se situe le fournisseur par rapport aux bornes, et où sera-t-il probablement l’an prochain ?
3. Combien de paliers le barème compte-t-il ? Plus ils sont nombreux, plus le taux marginal est naturel.
4. Comment la direction financière provisionnera-t-elle ce BFA en cours d’année ?
5. Le fournisseur et l’acheteur comprendront-ils le calcul de la même façon, à la lecture de l’accord ?

Comment Palier gère les deux modes

Dans Palier, le mode de calcul est un réglage de l’accord, séparément pour le barème de base, pour les barèmes de famille et pour le bonus de croissance. Les paliers sont saisis avec des bornes semi-ouvertes (la borne basse est incluse, la borne haute exclue), le montant est arrondi une seule fois par barème, à l’euro ou au centime selon le réglage du compte, et le simulateur montre côte à côte le montant, le taux effectif et la distance au palier suivant pour n’importe quel chiffre d’affaires. Découvrez toutes les fonctionnalités ou testez votre barème dans le calculateur BFA gratuit.

À retenir